結合案例分析SY公司采用的是推式戰(zhàn)略還是拉式戰(zhàn)略？并指出具體的整合營銷傳播工具。
自考歷年試題對考生來說是十分寶貴的資料，考前每道試題至少要做1-2遍才會事半功倍。自考365網(wǎng)給大家整理了2024年10月《市場營銷學》自考試題及答案，一起來試試吧！
SY乳制品公司在某一線城市進行新產(chǎn)品推廣時，為了避開JY公司在其本土的保鮮優(yōu)勢，首先沿用分銷渠道垂直向下推銷，把中間商作為主要的促銷對象，再由中間商影響消費者，進而實現(xiàn)其乳制品的銷售。該公司派出大量銷售人員進駐該市的大型商超和綜合購物中心，長時間地進行“免費品嘗”促銷活動，只用了短短一年的時間，在該市的日銷量就達到了100噸以上。之后SY公司利用其產(chǎn)品已有一定知名度，并且擁有部分忠誠顧客的優(yōu)勢，開發(fā)出專門針對老年人的“倍力優(yōu)”鈣鋅牛奶，采用“積分換購”的方式對抗來自競爭對手的進攻，培養(yǎng)了一批新顧客，各種產(chǎn)品的銷售額翻了一番，達到了歷史最高峰。SY公司再接再勵，對細分市場中的青少年推出“裝扮我的學童奶”活動，由兒童設計“學童奶”的包裝以及評選后的獎勵，進一步加深了顧客的忠誠度，日銷售量一舉突破300噸，成為該市乳制品行業(yè)的領導者。
問：
（1）結合案例分析SY公司采用的是推式戰(zhàn)略還是拉式戰(zhàn)略？并指出具體的整合營銷傳播工具。（6分）
（2）結合案例分析SY公司經(jīng)歷的產(chǎn)品生命周期。（5分）
（3）結合案例分析SY公司細分市場的依據(jù)。（4分）
【正確答案】
答案要點：
（1）推式戰(zhàn)略：沿分銷渠道垂直向下推銷，即把中間商作為主要的促銷對象，再由中間商影響消費者，進而實現(xiàn)銷售。（2分）
具體的整合營銷傳播工具包括：
①人員銷售——大量銷售人員進駐商超和綜合購物中心；（2分）
②銷售促進——免費品嘗、積分換購、“裝扮我的學童奶”活動。（2分）
（2）SY公司經(jīng)歷的產(chǎn)品生命周期包括：
①導入期：新產(chǎn)品推廣；（1分）
②成長期：日銷量達到了100噸以上，已有一定產(chǎn)品知名度，擁有部分忠誠顧客；（2分）
③成熟期：產(chǎn)品的銷售額翻了一番，達到了歷史最高峰，成為行業(yè)領導者。（2分）
（3）該公司細分市場的依據(jù)是人口變量。（2分）
按年齡分別對老年人推出“倍力優(yōu)”鈣鋅奶及對青少年推出“學童奶”。（2分）
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