2023年4月自考備考已經開始，自考歷年試題對考生來說是十分寶貴的資料，考前每道試題至少要做1-2遍才會事半功倍。自考365網給大家整理了2022年10月自考《國際商務談判》部分試題，一起來試試吧！

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一位談判專家代理他的鄰居與保險公司交涉一項賠償事宜,他運用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險公司的理賠員首先發表意見:“先生， 我知道您是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受您的要價。我們公司若是只付100美元的賠償金，您覺得如何?”談判專家表情嚴肅，沉默不語，因為他的經驗告訴他，當對方提出第一個條件之后，總暗示著可以提出第二個、第三....理賠員果然沉不住氣，他說:“抱歉， 請勿介意我方才的提議，再加一些，200 美元如何?”又是一一陣長久的沉默，最后，談判專家表態了:“抱歉， 這個價錢令人無法接受。”理賠員接著說:“好吧，那么300美元如何?”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點慌亂，他說:“ 好吧，400美元。”又是躊躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說道:“400 美元...喔，我不知道。”“就賠500美元吧!”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復著他良久的沉默，重復著他嚴肅的表情，重復著說不厭的那句老話。最后，談判的結果是這件理賠案終于在950美元的條件下達成協議，而他的鄰居原來只準備獲得300美元的賠償金。

問題:

(1)案例中的談判專家取得談判成功的主要原因是什么?

(2)案例中的理賠員談判失敗的主要原因是什么?

(3)進行報價解釋時必須遵循哪些原則?

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