2023年10月自考備考已經開始，自考歷年試題對考生來說是十分寶貴的資料，考前每道歷年試題至少要做1-2遍才會事半功倍。自考365網給大家整理了2023年4月自考《國際商務談判》試題及答案，一起來試試吧！

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2023年4月高等教育自學考試全國統一命題考試國際商務談判試題及答案

（課程代碼 00186）

一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗的談判是

2.書面談判的優點是

3.商務談判中數量最多的一種談判是

4.占用時間較短的談判階段是

5.以下各國中，屬于大陸法系的是

6.以下各國中，不是大陸法與普通法的混合物的是

7.以下有關仲裁與訴訟的表述中，錯誤的是

8.以下各項中，屬于談判人員應具備的橫向方面的基本知識的是

9.國內外商務談判的經驗證實，談判小組組長最佳的領導效益為

10.以下有關對待對方報價的做法中，正確的是

11.“色拉米”香腸式談判讓步方式是指

12.“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種談判發問類型屬于

13.迂回入題不包括

14.當談判者用手指或手中的筆敲打桌面時，這往往表示

15.在談判中，每小時與對方接觸次數最多的是

16.英國商人的談判風格不包括

17.俄羅斯人忌諱

18.國際企業最主要的一種外匯風險是

19.看跌期權也叫

20.一般業務中所說的“活價”是指

二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.PRAM談判模式的構成包括

22.宗教信仰的影響與作用包括

23.使用條件問句包括

24.韓國商人的談判風格包括

25.談判人員的素質風險包括

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.國際商務談判

27.仲裁協議

28.強調式發問

29.交貨風險

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.人的一般心理特征體現在哪些方面？

31.對談判對手資信情況的審查包括哪些方面？

32.如何打破談判僵局？

33.國際商務談判中，導致談判雙方的利益無法實現最大化的原因是什么？

34.簡述應對國際商務談判中外匯風險的技術手段。

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯系實際說明在確定具體談判目標的過程中應考慮哪些因素。

36.聯系實際說明制定國際商務談判策略的步驟。

六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37.背景材料：

當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。

問題：

(1)上述材料充分體現了影響國際商務談判風格的哪種文化因素？

(2)作為西方文化的代表，美國人的談判風格有哪些？

(3)作為東方文化的代表，日本人的談判風格有哪些？

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