第五章 刺激消費者的需要

　　1、需要的特點：廣泛性、關(guān)聯(lián)性、反復(fù)性、競爭性、發(fā)展性、差異性。

　　2、需要和興趣的區(qū)別：興趣反映的適人的認識和情感方面的心理傾向，是由情感因素參與其中的積極認識事物的一種心理狀態(tài)，因而它和自我選擇相聯(lián)系，而和自我保護沒有必然聯(lián)系。興趣一般被看作自我選擇，也既它并不是必須的；而需要一般被看作和缺乏危險相聯(lián)系，它首先不是選擇的為題，而是要解決的問題。人只有在滿足和解決基本的、迫切 需要的前提下，才由可能考慮興趣，才可能產(chǎn)生興趣。所以，需要是興趣產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)，興趣是需要發(fā)展中的特殊心理現(xiàn)象。

　　3、社會需要與個人需要的關(guān)系：1、社會需要與個人需要是一致的；2、部分一致；3、沒有直接聯(lián)系；4、相沖突。

　　4、低級需要與高級需要的關(guān)系：1、從高到低，次序不是完全固定可以變化；2、一個層次的需要滿足就會向高一層次發(fā)展；3、同一時期可能存在幾種需要，應(yīng)為人的行為受多種需要支配的；4、需要滿足了就不再是一種激勵力量。

　　5、需要的類別：按需要性質(zhì)分：生理、心理，按迫切度分：遠的間接需要與近的直接需要，從需要的范圍：社會成員的個人需要和社會成員的共同需要。

　　6、廣告與消費者的需要：1、消費者的需要就是人的需要，人的需要表現(xiàn)為各類消費者的需要；2、需要的類別的交叉關(guān)系，消費者的需要具有雙重性，即公共需要和個人需要；3、需要由不同的層次，層次中又有層次，不同的群體和個人都通過一種或幾種主導(dǎo)需要而反映出特定的需要層次上的傾向。

　　7、色彩在廣告中的作用：1、色彩廣告比單色廣告更具有吸引力；2、色彩畫面比黑白畫面更具有真實感，詩情話意；3、廣告色彩對商品的象征作用更易辨識和產(chǎn)生親和力；4、廣告色彩悅目，裝飾性強，使人更長時間的注目，被人收藏和欣賞。

　　8、知覺過程中的解釋：知覺是事物或現(xiàn)象對感覺器官直接作用后所產(chǎn)生的整體反映。這個過程不僅同某一感覺相聯(lián)系，而且往往是視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、運動覺等多種感覺協(xié)同活動的結(jié)果，知覺是在感覺的基礎(chǔ)上形成的，但前者不是后者簡單的總和。