151.復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，更后決定購買的消費者購買行為類型。

　　152.產品屬性：即產品能夠滿足消費者需要的特性。

　　153.屬性權重：即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。

　　154.產品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產品屬性時立刻想到的屬性，叫做產品的特色屬性。

　　155.品牌信念：即消費者對某品牌優劣程度的總的看法。

　　156.效用函數：即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系。

　　157.評價模型：即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。

　　158.組織市場：是由各種組織機構形成的對企業產品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產業市場、中間商市場和政府市場。

　　159.產業市場：又叫生產者市場或組織市場，它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的個人或組織，通常由以下產業組成：農業、林業、水產業，制造業，建筑業，通信業，公用事業，銀行業、金融業和保險業，服務業等。

　　160.中間商市場：是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發商和零售商組成。

　　161.批發商：是指購買商品和服務并將之轉賣給零售商和其他商人以及產業用戶、公共機關用戶和商業用戶等，但它不把商品大量賣給更終消費者的商業單位。零售商的主要業務則是把商品或服務直接賣給消費者。

　　162.政府市場：是指那些為執行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構。

　　163.組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規組織機構確定其對產品和服務的需要，并在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。

　　164.采購中心：所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產業用品的人員。影響者，即在企業外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權人員。決定者，即在企業中有批準購買產品權力的人。信息控制者，即在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員，如企業的購買代理商、技術人員等。

　　165.直接重購：即企業的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。

　　166.修正重購：即企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。

　　167.全新采購：即企業第一次采購某種產業用品。

　　168.環境因素：即一個企業外部周圍環境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規等。

　　169.組織因素：即企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。

　　170.個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。

　　171.確定需要：也就是確定所需品種的特征和數量。

　　172.征求建議書：是指企業的采購經理邀請合格的供應商提出建議。

　　173.“一攬子合同”：采購經理通過與某一供應商簽訂“一攬子合同”，和這個供應商建立長期供貨關系，這個供應商就會許下承諾，當采購經理需要時就按照原來約定的價格條件隨時供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進貨，采購經理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發送訂貨單給供應商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計劃”。

　　174.購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據其市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。

　　175.選擇更佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇更佳的供應商，確定從哪家賣主進貨。

　　176.尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。

　　177.配貨決策：是指決定擬經營的花色品種，即中間商的產品組合。

　　178.供應商組合決策：是指決定準備與之從事交換活動的各有關供應商。

　　179.供貨條件決策：是指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關服務及其他交易條件。

　　180.獨家配貨：即中間商決定只經營某一家制造商的產品。

　　181.專深配貨：即中間商決定經營許多家制造商生產的同類產品的各種型號規格。

　　182.廣泛配貨：即中間商決定經營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業界限的產品。

　　183.雜亂配貨：即中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品。

　　184.采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關、事業單位或其他社會組織。

　　185.政府采購機構：是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構。

　　186.招標代理機構：是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業務的社會中介組織。

　　187.供應人：是指與采購人可能或者已經簽訂采購合同的供應商或者承包商。

　　188.競爭者：一般是指那些與本企業提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。

　　189.價格競爭：是生產經營同種商品的企業為獲取超額利潤而進行的競爭。

　　190.非價格競爭：是通過產品差異華進行的競爭。

　　191.從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈，行動遲緩，其原因可能是認為顧客忠實于自己的產品；也可能是重視不夠，沒有發現對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應的反應。

　　192.選擇型競爭者：一些競爭者可能會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預算、加強促銷活動等）卻不予理會，因為他們認為這對自己威脅不大。

　　193.兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反應，一旦受到挑戰就會立即發起猛烈的全面反擊。

　　194.隨機型競爭者：有些企業的反應模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。

　　195.市場主導者：是指在相關產品的市場上占有率更高的企業。

　　196.陣地防御：就是在現有陣地周圍建立防線。這是一種靜態的防御，是防御的基本形式。

　　197.側翼防御：是指市場主導者除保衛自己的陣地外，還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時作為反攻基地。

　　198.以攻為守：這是一種“先發制人”式的防御，即在競爭者尚未進攻之前，先主動攻擊。

　　199.反擊防御：當市場主導者遭到對手發動降價或促銷攻勢，或改進產品、占領市場陣地等進攻時，不能只是被動應戰，應主動反攻入侵者的主要市場陣地。可實行正面反攻、側翼反攻，或發動鉗形攻勢，以切斷進攻者的后路。

　　200.運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。