第一章企業管理咨詢概論

　　第一節企業管理咨詢的發展和產生

　　一、企業管理咨詢的產生主要原因：1、咨詢客體的需要2、咨詢主體的出現3、咨詢手段的形成。

　　二、企業管理咨詢的發展企業管理咨詢首先在美國興起，20世紀初推廣到西歐各國，20世紀中葉后在推廣到日本等發達國家，20世紀70年代普及到發展中國家。企業管理咨詢發展的主要表現：咨詢主體的發發展；咨詢客體的增長；咨詢內容的變化；咨詢層次的提高。咨詢時限的延伸。企業管理咨詢在我國的興起表現：20世紀80年代從發達國家引進。在我國主要表現在一下四項：咨詢主體的變化；咨詢客體的增多；咨詢內容的擴大；咨詢層次的提高。

　　第二節 企業管理咨詢的性質和特點

　　一、企業管理咨詢的性質

　　1、含義：企業管理咨詢是指由具有豐富的管理知識和經驗的人所從事的一種高智能的服務事業，它通過幫助客戶企業找出生產經營管理尚存在的關鍵問題，分析其產生的原因，提出切實有效的改革方案并指導實施，使企業的運行機制得到改善，使企業的環境適應能力，特別式市場競爭能力得到提高。

　　2、性質：企業管理咨詢是一種服務型的活動，它是咨詢人員以自己的知識和經驗為咨詢客戶提供管理方面的咨詢服務，而不是直接生產產品或提供工業性勞務，也不是檢查工作或調查研究。企業管理咨詢的客體或服務的對象是尋求咨詢服務的企業，管理咨詢是建立在企業自愿的基礎上的。企業管理咨詢的主體或承擔者是由具備豐富管理知識與經驗的管理咨詢專業人員所組成的咨詢組織。管理咨詢的目的是要從根本上提高企業素質，改善企業運行機制，增前企業系統對特定環境的動態適應能力。管理咨詢的方式必須與目的相適應。總體上講，企業管理咨詢是一種服務性、知識性和智能性的行業。

　　二、企業管理咨詢的特點：科學性、創造性、獨立性、藝術性、系統性、合作性、艱苦性、機動性。（科學創造獨立的藝術，系統合作艱苦機動）

　　第三節 企業管理咨詢的任務和使命

　　一、企業管理咨詢的任務

　　1、企業管理咨詢的一般任務：是為了實現企業管理咨詢的目的，從理論上探索企業客體健康與病態運行的規律和特征，探索咨詢主體分析和解決企業問題的方式與方法；在實踐中正確判斷客戶企業的癥結所在，并采取適宜的方式，幫助企業解決問題。一般任務涉及理論與實踐兩個方面。它通過理論傻瓜對咨詢主體運行規律和咨詢主體工作方式的研究，提高咨詢實踐的效率和效果。咨詢實踐反過來有促進咨詢理論的發展。企業管理咨詢的一般任務具有普遍性和穩定性。適用于不同的地區、不同行業和不同時期的不同企業。

　　2、企業管理咨詢的具體任務：總的來說具體任務是主要幫助企業發現問題，分析原因，幫助客戶培訓干部，提高素質，根據企業所處行業和企業的特點，尋求對策，提出解決問題的方案并指導實施。 具體任務是：搞清客戶行業的特點、了解客戶企業的特點、判明課題的性質、正確選擇咨詢工作的方式。

　　3、傳統咨詢的需要：提供信息、解決問題、通過咨詢重新確定課題、建議提出改善的方案、幫助實施方案。

　　4、現代咨詢的需要：幫助形成協商參與的氣氛、培訓教育、改善組織效率。

　　5、咨詢課題性質的判斷：健身問題與治病問題、緊急問題與非緊急問題、現實問題與潛在問題、一般問題與戰略問題、專業問題與總合問題、常規問題與非常規問題、純技術問題與非純技術問題。

　　6、企業管理咨詢方式的選擇一般有四種：引進介紹、診斷建議、教育培訓、推進變革。

　　二、企業管理咨詢工作者的使命：成為企業管理轉型的變革者、成為企業管理學和企業管理咨詢學理論與方法的探索者。

　　釋析：企業管理咨詢人員必須釋變革者，管理咨詢的基本任務是 幫助企業實現管理的轉型，這無疑是一個深刻的破舊立新的過程是企業干部和職工知識觀念和行為轉變的過程，是適應環境的新的運行機制逐漸確立的過程。在這個過程中，咨詢人員起著引導、設計和推動變革的作用。管理咨詢人員還必須是探索者。創造性是管理咨詢的一個重要的特點。這種創造性要求咨詢人員必須有探索精神，成為探索者。

　　三、企業管理咨詢者的工作作風：

　　1、咨詢工作作風的類型：封閉式的工作作風、操縱式的工作作風、參參與式的工作作風、釋析：封閉式的工作作風，咨詢人員很少與客戶企業接觸，從確定問題一直到提出改善方案都是基本獨立進行的工作。這種工作作風適用于：客戶企業內部意見分歧很大和咨詢課題專業性很強的情況下，基本上不適應于正常情況下的企業。用運這種方法，推進企業變革會遇到很大的阻力。操縱式的工作作風表現在咨詢人員和企業領導之間有依附關系很深，咨詢管理人員以高參的身份在幕后影響企業領導者的決策，有時甚至參與高高層的決策，或者由企業領導授意借用咨詢顧問來推進自己作出的決定。這種工作作風強調了改革方案的迅速實施，因為企業領導和咨詢工作者關系密切，容易掌握變革中出現的情況，困難、阻力、以便及時采取對策。這種工作作風使咨詢工作失去了獨立性，同時這種操縱式的作風也容易引起一般管理人員的反感。除非遇到比較緊急的情況必須采取這種工作作風外，一般不宜采用。參與的工作作風表現在咨詢者既與干部職工保持廣泛而密切的聯系又有嚴格的獨立性。他們與企業干部職工進行調查研究掌握第一手資料，又靠自己的獨立思考去分析問題，既從企業利益出發又冷靜對待企業的要求客觀的分析要求的可行性。此種工作作風比較理想，適用范圍廣，正常情況下應當采取。在某些特殊情況下不適用。

　　2、咨詢工作作風的選擇考慮因素：客戶的要求、咨詢課題的性質、客戶企業內部人際關系、咨詢顧問于客戶領導的關系。釋析：咨詢要達到的目標以查清問題解決問題為限就應該采取封閉式的工作作風，若要求較大的變革，全面提高企業素質和經營水平，就應采取參與式的工作作風；緊迫程度高、專業化程度高的課題一般采用封閉式作風，而綜合程度高，非純技術性課題采用參與式工作作風；如果企業干群關系融洽采用參與工作作風，所遇困難比較少可以考慮采用操縱式作風。如果企業干群關系緊張慎用操縱作風；咨詢顧問于企業領導關系比較深厚采用操縱式作風。

　　第四節企業管理咨詢的類型和程序

　　一、企業管理咨詢的類型： 1、按咨詢內容劃分：專題性咨詢、綜合性咨詢 2、按參與管理咨詢主體的不同劃分：企業外來人員咨詢、企業內部人員咨詢 3、按咨詢的時限不同劃分：短期咨詢（以工作日或工作周為單位）、中期咨詢（月）、長期咨詢（年） 4、按咨詢的對象不同劃分：對個別企業的咨詢、對企業群的咨詢

　　二、企業管理咨詢的基本程序

　　1、含義：指整個咨詢過程各個階段工作內容和方法及其相互關系。它包括四個階段：接洽階段、預備咨詢階段、正式咨詢階段、方案實施階段。遵循這一程序有利于咨詢主體與客體雙方的合作；可以促進咨詢工作有條不紊的按其內在的規律縱深發展并達到預期的效果。

　　2、各個階段的任務及工作步驟：接洽階段：任務使通過接洽協商明確咨詢主體與咨詢客體雙方合作的意向。 工作步驟：初步接洽、研究回復、深入商談。預備咨詢階段：任務通過快速全面調查明確客戶關鍵問題，共同確定課題，并簽署咨詢協議。工作步驟：預備調查、確定課題、簽署協議。正式咨詢階段：任務通過深入調查分析判斷各課題的領域的問題及原因，提出系統可行的改善方案，并為方案的實施作必要的思想和組織準備。工作步驟：深入調查研究、分析問題的原因、擬定改善方案、交咨詢報告。方案實施階段：任務幫助客戶企業實施改善方案，使整個咨詢工作產生實效。工作步驟：指導實施、總結工作。

　　第二章企業管理咨詢的主體與客體

　　第一節 企業管理咨詢的主體一、咨詢組織的體系咨詢主體是為了開展咨詢活動所必須形成一定的組織，咨詢組織是為拉達到咨詢服務這一特定的目的而有意識的建立起來的一種社會群體。

　　1、咨詢機構的體系：贏利性咨詢機構和非贏利性機構

　　2、咨詢組織的結構咨詢結構的內部結構：指的是咨詢結構中不同結構位置的設置，不同能級的咨詢人員在組織中的位置，以及各類人員的比例。咨詢組織設計遵循的原則：A服從公司的發展戰略B適合公司的發展階段C保持高度的適應性（采用事業部制和矩陣制的原因）D考慮人員的素質、能力、關系等問題，尊重高素質人才的特殊需求。

　　3、咨詢組的結構：一般5人以下，易簡不易繁（過渡的分工限制咨詢人員的視野，增加協調工作的難度，不利于形成一個系統性的綜合改善方案）

　　二、咨詢工作的規范定義：是咨詢人員的職業道德規范和必須遵循的行為準則，它是由咨詢組織和咨詢顧問協會正式規定的。在我國應遵守的規范： A具有正確的政治觀點B必須嚴格遵守國家的法律、法令按黨的方針政策辦事C嚴守企業秘密D必須堅持公正的立場，采取科學的態度來從事咨詢工作E必須保持正派的作風F堅持以接受咨詢企業的利益為自己工作的出發點G謙虛謹慎、平等待人

　　三、咨詢人員的素質：（03年考過）

　　1、政治、思想和道德品質方面的素質：A敏銳的政治洞察力B強力的事業心C高度的責任感和負責精神D創新精神F作分正派

　　2、智利知識：A一般知識B專業知識和經驗C學歷程度D自學能力E較高的智商

　　3、技能素質：A傾聽和理解能力B獨立思考迅速判斷的能力C有效協調能力D分析和解決問題的能力E社交能力及表達說服能力F承擔各種專業咨詢工作的能力

　　4、身體和心理素質：要求具有成熟的心理素質、堅強的意志毅力以及樂觀的態度和情緒。

　　四、咨詢人員的管理

　　1、招聘：A確立招聘標準（新舊人員招聘的側重點）B選擇合適的招聘方式（考試會談、學歷工作經歷的審查鑒定等）

　　2、培訓： A作用：有助于形成共同的工作方法和思維方式、是取得共同的哲學和價值觀念的重要途徑、有助于迅速接受咨詢組織的文還。 B培訓原則：因人施教，講求實效、突出重點，抓住要害、注重實踐，增強能力 C培訓內容：專業課程和其他基本知識培訓、業務實習 D培訓方式：以學習知識為主的教授講解學員討論、以提高技法為主的案例教學和模擬訓練、實習培訓可選擇內容簡單的由易到難。 E培訓的評價：對受訓人員的評定、對培訓方案實施效果的評價。

　　3、考核獎懲： A考核：主要是對咨詢人員的工作數量、質量和績效的考查和評價。考核內容有：參與咨詢工作的項目數、參加咨詢工作的態度、舉止儀表給客戶留下的印象、集體合作的精神、誠實可靠的程度、在咨詢工作中作出的成績。 B獎懲：物資獎勵和精神獎勵。獎懲分明才能激勵先進鞭策后進，保持組織的活力。

　　第二節 企業管理咨詢的客體

　　一、企業管理客體的一般特點： 1、它是社會經濟的主要承擔者。2、既具有歡迎咨詢的愿望，又有對咨詢者醫術的懷疑性。3、它是以人為主體的多種要素相互聯系、相互作用的有機整體。

　　二、管理咨詢的客體－咨詢者的客戶

　　1、咨詢客體的分類：按財產的所有關系、按企業的組織形式、按企業生產經營規模、按企業涉外經營的程度、按企業的成長階段劃分。

　　2、組織成長過程的五個階段的危機特點及成長的關鍵 第一階段：領導危機和內部秩序危機，成長的關鍵是創造；第二階段專制危機和戰略危機，成長的關鍵是指導；第三階段控制危機，成長的關鍵是授權；第四階段喪失活力的危機，成長關鍵失總合協調；第五階段成長的關鍵失創新。

　　3、咨詢客體的運行規律：A企業本身是一個有人參加的人工系統，具有目的性、集合性和環境適應性B投入的各種生產要素必須有機結合并遵守經濟規則、社會規則和技術規則C企業的正常運行依賴于企業總體管理功能的正常發揮。

　　4、企業咨詢課題的提出 尋找咨詢課題的方向：A從企業投入轉換產出的結果中發現企業系統的癥結B從要素流和各轉換功能或機能活動中尋找系統運行的癥結C從系統的整體管理和局部、專業管理中去尋找系統運行的病因D從系統運行的規則或機制和內部特征的協調性尋找病因。

　　第三節 企業管理咨詢主體與客體的關系

　　一、管理咨詢主體與客體的基本關系：

　　1、服務與接受服務的關系2、變革的內因與外因的關系3、主客體之間的經濟關系、工作關系和人際關系

　　二、咨詢過程中各階段主客體關系

　　1、接洽階段的主客體關系： A樹立咨詢形象（務實、耐心、積極、機靈）B判斷客戶誠意C衡量受理條件

　　2、預備咨詢階段的主客體關系： A做好事前準備B打開調查局面（釋疑、安排、自律）C明確問題的實質D確定咨詢課題（協商定題、確定介入方式、確定咨詢費用）

　　3、正式咨詢階段的主客體關系 A圍繞課題深入調查（溝通、親躬、審核）B擬定若干解決問題的方案（方案的形成、方案的評價、方案的確定）C提出咨詢成果報告（報告準備、預備發表、正式發表、決策）

　　4、方案實施階段的主客體關系 A引導變革愿望（引起注意、發生興趣、產生愿望、采取行動）B排除實施障礙（避免反復、防止倒退、抵制）C人員培訓（培訓目的、培訓方式）

　　第三章企業戰略管理咨詢

　　第一節企業戰略管理咨詢的地位和特點

　　一、企業戰略管理的特點：1、含義：企業為了實現生存和發展目的，對戰略的制定過程和實施過程進行的管理。2、企業戰略管理的特點：高程性、目的性、適應性、整體性和綜合性、長期性和全過程性、競爭性、科學性和民主性、風險性。

　　二、企業戰略管理咨詢的地位和作用：

　　1、企業戰略管理咨詢的含義：是指管理咨詢組織及其咨詢人員根據客戶企業生存和發展的要求，通過對國內外環境的調查研究所掌握的各種信息，為企業高級管理層制定、實施、評價戰略方案，或修改戰略提供對策建議，或提供完整的戰略方案。

　　2、企業戰略管理的地位：管理咨詢工作分為日常性即戰術性管理咨詢工作和戰略性管理咨詢工作，戰備管理咨詢在管理咨詢組織的各項工作中處于核心地位。

　　3、企業戰略管理咨詢的作用：有利于促進客戶企業提高戰略管理水平；有利于推動企業合理配置資源，增強企業的競爭優勢；有得于推動客戶企業進行改革，增強企業對環境的適應能力。

　　三、企業戰略管理咨詢的特點：1、鮮明的目的性、2、咨詢信息的廣泛性、3、設計改善方案的困難性4、設計戰略改善方案的創新性5、戰略咨詢時間以及實施取得成果的長期性。

　　四、企業戰略咨詢的內容：1、戰略問題的判斷及分類：判斷：1、問題的重要性2、問題的關聯性3、問題的緊迫性；分類：四類問題三個層次即：1、關于企業使命各戰略目標的咨詢，這是屬于企業更高層次的戰略咨詢問題，2、關于企業總體戰略的咨詢，這也是屬于對企業戰備體系中更高層次的戰略咨詢課題；3、企業經營單位戰略的咨詢，這是對大中型企業的二級經營單位，如事業部、子公司、分公司的咨詢；、4、企業職能戰略的咨詢，這是對企業有關專業職能部門的戰略進行的咨詢，屬于企業第三層次的戰略咨詢課題。

　　五、企業戰略咨詢的基本程序：1、分析企業戰略管理的現狀2、判斷企業戰略管理方面的主要問題3、確定戰略管理咨詢的課題4、設計戰略管理改善方案并指導實施。

　　第二節企業戰略管理咨詢的課題

　　一、企業使命與戰略目標的咨詢：

　　1、關于企業使命的咨詢：企業性質的咨詢主要指市場定位和行業定位的咨詢；關于企業成長方向的咨詢；關于企業經營目的的咨詢（三個目的：長期生存、持續發展、獲得盈利）；企業經營哲學的咨詢；企業經營方針的咨詢；企業的社會責任咨詢2、戰略目標的咨詢：戰略目標體系的咨詢（內容體系是全面、層次體系是非形成、時間體系是否嚴密）；戰略目標水平的咨詢；重點戰略目標的咨詢。

　　二、企業總體戰略咨詢：1、企業經營態勢戰略的咨詢（發展型戰略、穩定型戰略和緊縮型戰略）2、企業界經營規模戰略的咨詢（小規模經營戰略、中規模經營戰略、大規模經營戰略、超大規模經營戰略）3、企業經營事業戰略的咨詢（三種形式：單一化經營戰略、多樣化經營戰略、全領域經營戰略）4、企業戰略空間經營的咨詢（本地化經營戰略、區域化經營戰略、區際化經營戰略、全國化經營戰略、國際區域化經營戰略、全球化經營戰略）

　　三、企業經營單位的咨詢：企業經營單位戰略是指大型企業或集團公司中的二級經營單位的經營戰略即子公司、分公司或事業心部等第二經營層次的戰略。經營單位戰略是在總公司的領導下，對所選擇某一經營事業地發展作出長遠性地謀劃與方略。

　　主要包括：基本競爭戰略的咨詢：指在同一行業或同一產業內，同類產品生產廠家或成功能相似的可替代品的生產廠家，為謀取自身競爭優勢，獲得有利競爭地位所作出的長遠性的謀劃與方略（有三種基本競爭戰略：成本領先戰略方案、差異化戰略、重點化戰略）；投資戰略咨詢：指企業根據生產經營的產品所處壽命周期階段不同，分別采取不同的投資規模所作出的長遠性的謀劃與方略。（一般有四種戰略方案：積極的投資戰略方案、追加投資額的戰略、不投資或少投資的戰略、負投資戰略）。

　　四、企業職能戰略的咨詢：是指為了保證企業總體戰略或經營單位戰略的實現，運用各種專業職能，使企業生產經營活動更有交地適應環境的要求所制定的長遠性的謀劃與方略，是企業各專業職能部門的落實各具體化。

　　主要有：市場戰略咨詢：是指企業投入有效的資源，使一定的產品進入、占領目標市場，并擴大其市場份額所作出的長遠性的謀劃與方略。按企業實力與市場引力的組合不同分：即成長型市場戰略、維持性市場戰略和退出型市場戰略；按照產品與市場信息的組合不同分：市場信息滲透型戰略、市場開發型戰略、市場創新型戰略、混合市場戰略；按市場方位不同分：全方位市場戰略、多方位市場戰略、單方位市場戰略；按地理區域劃分：本地市場戰略、地區市場戰略、區際市場戰略、全中市場戰略、國際區域市場戰略、全球市場戰略等。

　　產品戰略：是企業開發、生產某種產品或多種不同產品去滿足目標市場顧客的需要，以實現企業總體經營戰略目標所作出的長遠性的謀劃與方略。主要有以下幾種：按產品壽命周期階段不同劃分：投入期有以新領先戰略、新產品完善戰略、新產品形象戰略；成長期有：新產品擴大化戰略、新產品名名牌戰略；成熟期有：改進或改革產品戰略、收益戰略、減產或淘汰戰略；按產品開發的新穎程度不同進行劃分：全新型新產品開發戰略、換代型新產品開發戰略、改進型新產品開發戰略；按新產品開發的新的范圍新的水平分：地區級新產品開發戰略、國家級新產品開發戰略、國際級新產品開發戰略、世界級新產品開發戰略等；按產品開發的方向不同進劃分：產品功能化開以戰略、產品規格化開發戰略、產品精密度開發戰略、產品節能化開發戰略、產品特色化開發戰略等；按產品結構優化內容不同劃分：產品服務方向結構優化戰略、產品用途結構優化戰略從、產品材質結構優化戰略、產品序列結構優化戰略方案等。

　　第三節：企業戰略咨詢的方法

　　一、企業外部環境分析法：外部環境分為宏觀環境、中觀環境和微觀環境。外部環境分析主要有：一般環境影響分析法（一般環境指宏觀環境包括企業的間接環境、政治法律環境、科技環境、社會文化環境、自然資源環境和人口環境。）行業概貌分析法：行業環境指企業的中觀環境，也是企業所處的直接環境，行業環境分析首先要對客戶現已進入的行業或準備進入的行業其壽命同期階段進行曲分析，其次分析行業在社會經濟中的地位和作用，再次分析 行業的基本特性。

　　二、企業內部條件分析法：內部條件指客戶企業開展生產經營活動所依據的物質技術條件和經營管理能力，包括其所擁有的核心資源和核心能力的狀況。主要有兩種方法：企業資源和能力分析法（首先分析客戶企業所確定的在未來一定時期的戰略及所需的資源與能力，其次搞清企業現有的資源與能力狀況判斷其與實現戰略所需資源與能力之間的差距，再次分析企業實現戰略及其目標，對核心資源和核心能力的把握，即是否已具有確保實現戰略所需的優勢的核心資源和核心能力）。企業界戰略分管理能力析法：（分析的內容有：企業領導班子確定企業使命和戰略目標的能力分析；企業領導班子的整體素質和能力結構分析；戰略管理者領導風格分析（關系導向的領導風格，任務導向的領導風格，全方位的領導風格，分工導向的領導風格））。

　　三、企業總體經營戰略咨詢綜合分析法：主要介紹投資組合分析法、SWYO分析法。投資組合分析法通過對企業的經營領域結構的調查根據企業各個經營領域的經濟效益的測算和分析，提出對各個經營領域的投資重新進行調整和優化組合，以限得更好的經濟效益的一種分析法。主要是現行行業吸引力指標和競爭地位指標的分析。SWTO分析法通過對企業外部環境的機會和威脅、對企業內部條件的優勢和劣勢的系統分析、綜合評價，為客戶企業測定經營戰略提供客觀依據的一種方法。S指企業內部的優勢即Strengths，W指企業的劣勢即Weaknesses，O指企業外部環境提供的機會即Opportunities，T指企業面臨外部環境的威脅Threats.用此分析法首先將客戶企業與競爭對手進行比較，找出客戶企業客觀存在的優勢和劣勢，其次通過對企業外部環境的分析，去發現企業生存和發展的有利因素即機會，不利因素即威脅，第三將優勢和劣勢、機會與威脅的各項具體內容通過繪制十字圖加以展現，更后對優勢和劣勢、機會與威脅等四個因素時行綜合分析，作出評價，提出企業揚長避短的改善戰略方案的建議。

　　四、企業經營單位戰略咨詢的方法：行業結構分析法是主要指：企業內現有的競爭對手、潛在的加入者、代用品的生產者、購買者、供應者。行業內戰略集團分析法（首先要摘清客戶企業所處在的行業內存在哪些戰略集團，它們是什么原因形成集團的，各集團在戰略上存在哪些不同點，其次分析行業內各集團之間的競爭狀況，再次分析戰略集團內企業之間的競爭，更后分析客戶企業選擇戰略集團的情況）。行業壽命分析法。

　　五、企業職能戰略咨詢的方法：市場戰略咨詢方法包括市場細分法、市場結構分析法；產品戰略咨詢法包括產品壽命周期分析法、獲力能力分析法。

　　六、企業戰略方案設計和調整的方法：戰略方案的設計指為實現企業使命戰略目標解決重大問題所擬定的多種可行性的戰略，以供企業領導者選擇的方記案。首選要對企業使命戰略目標設計多種可行方案供企業領導研究和選擇，其次要對企業需要解決的重大經營問題設計戰略方案，再次咨詢組織對設計的多種可行的戰略方案應進行論證和分析，概括每個方案的主要特點和不是，同時按照利多弊少的原則提出建議。戰略調整的方法：微調的方法、局部調整的方法、全局調整的方法。

　　七、企業戰略規劃的方不法：從空間體系上加以落實的方法、從時間體系上加以落實的方法、從規劃重心上加以落實的方法。