全國2012年自考《談判與推銷技巧》教材大綱第四章
第四章 談判力
一、學習目的與要求
通過本章的學習，理解什么是談判力，識別形成談判力的來源，掌握和運用形成談判力的策略。
二、課程內容
第一節 什么是談判力
（一）談判力的概念
對談判力認識的誤區。談判力概念的定義。
（二）談判力與談判空間
什么是談判空間？談判力與談判空間的關系。
第二節 談判力的來源
（一）影響和改變談判空間的因素
利益、談判的替代性選擇、潛在談判協議對談判空間及談判空間變動的影響。
（二）談判力的主要來源
構成談判力來源的主要因素：強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力及知識和信息。
三、考核知識點
1.談判力與談判空間。
2.談判力的來源。
四、考核要求
（一）談判力與談判空問
1.識記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價格。
2.領會：（1）對談判力的認識誤區；（2）談判力與談判空間的關系。
（二）談判力的來源
1.領會：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來源。
2.運用：形成和增大談判者談判力的行動與策略的運用。
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