第十五章　中間商客戶管理

　　一、學習目的與要求

　　中間商客戶是推銷員一般要面對的非常重要的一類客戶。推銷人員應該對中間商的特性有一定的了解，能有效地選擇、評估、激勵中間商，化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。

　　通過本章的學習，理解選擇中間商應該考慮的因素與方法，熟悉評估中間商的標準與指標，明確中間商的直接激勵與間接激勵，理解渠道沖突的表現形式與化解對策。

　　二、課程內容

　　第一節　選擇中間商

　　（一）選擇中間商應考慮的因素

　　應考慮的八個因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、中問商的財務狀況、中間商的區位優勢、中間商的促銷能力。

　　（二）選擇中間商的方法

　　選擇中間商常采用的一種方法：評分法。

　　第二節　評估中間商

　　（一）評估中間商的標準

　　評估中間商的三個標準：經濟性標準、控制性標準、適應性標準。

　　（二）評估中間商的指標

　　制造商可以從以下七個方面對中間商的績效進行評估：銷售績效、財務績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創新、中間商的競爭、顧客滿意度。

　　（三）渠道成員改進策略

　　四種渠道改進策略：渠道成員功能調整、渠道成員素質調整、渠道成員數量調整、個別分銷渠道調整。

　　第三節　激勵中間商

　　（一）了解中間商

　　了解中間商。中問商和制造商存在著顯著的不同。

　　（二）直接激勵

　　直接激勵主要有以下幾種形式：返利政策、價格折扣、開展促銷活動。

　　（三）間接激勵

　　間接激勵通常的做法有以下幾種形式：幫助中間商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理，幫助零售商進行零售終端管理，幫助中間商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作、伙伴關系管理。

　　（四）化解渠道成員之間的沖突

　　渠道沖突的三種表現形式。渠道沖突的六個起因。化解渠道沖突的四個對策。

　　三、考核知識點

　　1.選擇中間商。

　　2.評估中間商。

　　3.激勵中間商。

　　四、考核要求

　　（一）選擇中間商

　　領會：選擇中問商應考慮的因素。

　　（二）評估中間商

　　1.領會：評估中間商的三個標準。

　　2.應用：制造商從七個方面對中間商的績效進行評估。

　　（三）激勵中間商

　　1.領會：直接激勵與間接激勵的幾種形式。

　　2.應用：渠道沖突的表現形式與化解渠道沖突的對策。