全國2012年自考《談判與推銷技巧》教材大綱第九章
第九章 跨文化談判
一、學習目的與要求
通過學習本章，領會和認識文化差異對談判者思維和決策行為的影響，掌握跨文化談判中獲得談判成功的要點。同時，了解一些典型的國家和地區談判者的談判特點和風格。
二、課程內容
第一節 文化差異與談判
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文化的概念。借助于“身份證明”和“抵御中心”兩個概念闡述文化對談判的影響。
（二）跨文化談判與同文化談判
跨文化談判與同文化談判的區別。
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文化對談判的雙重影響。文化對談判影響的具體表現。文化與談判行為的復雜聯系。
第二節 不同文化間談判特點比較
（一）不同文化的談判特點
若干典型文化中的談判特點與談判風格比較。
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跨文化談判中對待文化差異的原則與技巧。
三、考核知識點
1.文化差異對談判的影響。
2.不同文化的談判特點比較與跨文化談判的策略。
四、考核要求
（一）文化差異對談判的影響
1.識記：（1）文化的概念；（2）什么是跨文化談判；（3）文化的約束作用與離間作用。
2.領會：（1）跨文化談判與同文化談判的共性特征與區別；（2）文化對談判影響的雙重性；（3）文化如何影響談判；（4）文化與談判行為聯系的復雜性。
（二）不同文化的談判特點比較與跨文化談判的策略
1.領會：（1）不同文化的談判特點比較；（2）跨文化談判中對待文化差異的原則與技巧。
2.運用：對跨文化談判原則與技巧的有效運用。
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