第十一章　推銷準備與拜訪顧客

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，理解銷售環境的內容以及其對推銷活動的重要影響，掌握不同顧客類型的特征，掌握約見顧客和接近顧客的方法。

　　二、課程內容

　　第一節　分析銷售環境

　　（一）市場環境的主要內容

　　市場環境主要包括目標市場范圍內的經濟環境、人口環境、自然環境、技術環境、社會文化環境、政治法律環境和競爭環境等。

　　（二）銷售機會分析

　　銷售機會的含義與特征。銷售機會的種類。捕捉銷售機會的訣竅。

　　（三）銷售風險分析

　　銷售風險的含義、種類及其防范措施。

　　第二節　了解顧客類型

　　（一）顧客的心理分析

　　顧客購買商品過程是一個復雜的心理活動過程，它包括三個基本階段，即顧客對商品的認知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。

　　（二）推銷方格與顧客方格

　　推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關心型、軟心腸型、防衛型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關系及對推銷效果的影響。

　　第三節　尋找潛在顧客

　　（一）確定潛在顧客范圍

　　在開發客戶的過程中，應該結合各方面的因素來確定準顧客的范圍，包括商品因素、企業特點和消費者狀況等。

　　（二）尋找潛在顧客的基本方法

　　尋找顧客主要指尋找潛在顧客，要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠銷售人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。

　　第四節　約見顧客

　　（一）約見顧客的準備

　　約見顧客前，銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點等。

　　（二）約見顧客的方法

　　約見顧客的方法：當面約見；電話約見；信函約見；委托他人約見等。

　　第五節　接近顧客

　　（一）擬定拜訪計劃

　　訪問計劃內容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時問地點安排、現場行動綱要、準備推銷工具等。

　　（二）接近顧客的方法

　　接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復接近法、服務接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調查接近法等。

　　（三）開場的方法

　　銷售人員應該首先銷售自己，需要掌握恰當的開場方式。

　　三、考核知識點

　　1.銷售環境分析。

　　2.顧客購買心理。

　　3.顧客方格。

　　4.推銷方格。

　　5.尋找潛在顧客的方法。

　　6.約見顧客的方法。

　　7.接近顧客的方法。

　　四、考核要求

　　（一）銷售環境分析

　　1.識記：市場環境、銷售機會與銷售風險的含義。

　　2.領會：（1）市場環境的主要內容；（2）捕捉銷售機會的訣竅；（3）避免銷售風險的措施。

　　3.應用：分析市場環境對推銷活動的影響。

　　（二）顧客心理和顧客類型

　　1.識記：顧客購買心理活動的三個基本階段。顧客方格與推銷方格的內容。

　　2.領會：顧客方格與推銷方格的關系。

　　（三）尋找潛在顧客的方法

　　1.識記：確定潛在顧客范圍的因素。

　　2.領會：尋找潛在顧客的基本方法。

　　（四）約見顧客的方法

　　領會：約見顧客的準備和方法。

　　（五）接近顧客的方法

　　1.領會：接近顧客的方法，開場的方法。

　　2.應用：擬定拜訪計劃。