第五章　談判準備

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，充分理解和認識談判準備工作的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標；掌握如何進行必要的信息收集和分析；了解組建談判團隊的基本原則；明確談判戰略和談判計劃的制定。

　　二、課程內容

　　第一節　談判準備的一般過程

　　（一）對談判準備的認識

　　談判準備是完整談判過程的重要環節。借助于價值鏈概念，理解和認識談判準備工作在談判中的重要作用。

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　　概括描述談判準備工作的一般過程和內容。

　　第二節　談判目標的確定

　　（一）談判目標

　　談判目標的概念；制定談判目標所遵循的三項原則：實用性、合理性和合法性原則。

　　（二）談判目標的層次

　　談判目標體系與層次。完整的談判目標體系包括頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標。

　　第三節　談判的可行性分析

　　（一）談判環境因素分析

　　構成企業談判活動的環境因素和條件。

　　（二）對潛在談判對手分析及自我評估

　　分析和評價潛在對手的目的，對潛在談判對手分析和評價的內容；談判者自我評估的意義與目的，談判者自我評估的內容。

　　第四節　建立談判團隊

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　　談判人員的能力與素質。談判人員素質結構的三個層次。

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　　談判團隊的構成與組建原則。團隊中人員的分工與配合問題。談判代理人的選擇與使用。

　　第五節　談判戰略和計劃的制定

　　（一）談判戰略選擇

　　談判戰略與制定談判戰略的作用。五種基本的談判戰略：競爭、回避、和解、折中和合作戰略。

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　　什么是談判計劃。談判計劃的內容與制定談判計劃的要求。

　　三、考核知識點

　　1.談判準備的一般過程。

　　2.談判目標的確定。

　　3.談判的可行性研究。

　　4.建立談判團隊。

　　5.談判戰略和計劃的制定。

　　四、考核要求

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　　1.識記：（1）談判準備階段的主要工作；（2）談判準備工作的作用。

　　2.領會：運用價值鏈概念分析談判準備的重要性。

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　　1.識記：（1）談判目標的概念；（2）確定談判目標的原則。

　　2.領會：談判目標體系四個層次的關系。

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　　1.識記：（1）談判可行性研究的目的；（2）談判可行性研究的內容；（3）談判可行性研究中應注意的問題。

　　2.領會：（1）構成談判環境的因素與談判環境分析；（2）分析談判對手的意義及需要完成的工作；（3）談判者自我評估的目的與實施過程；（4）運用方格圖劃分和描述談判思維類型。

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　　1.識記：（1）談判者素質結構；（2）談判隊伍的構成；（3）組建談判隊伍的原則。

　　2.領會：（1）如何成為一個成功的談判者；（2）如何組建一支協調有序的談判團隊。

　　3.應用：過程管理與學習型談判團隊的建立。

　　（五）談判戰略和計劃的制定

　　1.識記：（1）什么是談判戰略；（2）五種基本的談判戰略；（3）什么是談判計劃。

　　2.領會：（1）五種基本談判戰略的選擇與實施；（2）制定有效的談判計劃的要求。

　　3.應用：制定一份明確而有效的談判計劃書。