第二章　談判中的合作與沖突

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，理解談判是競爭因素和合作因素交織在一起的過程，并能夠從博弈論角度認識談判者的創造價值行為與索取價值行為的沖突和矛盾，理解談判既是創造價值的合作過程，也是索取價值的競爭過程。

　　二、課程內容

　　第一節　談判中的沖突與合作

　　（一）沖突與價值索取

　　談判沖突產生的必然性，沖突與談判價值索取。談判沖突產生的原因及其類型。

　　（二）合作與價值創造

　　談判過程中合作存在的必然性，合作與談判的創造價值。

　　（三）談判沖突與合作的關系

　　沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分，談判既是一種競爭和索取價值，也是一種合作和創造價值。談判過程中的沖突與合作的關系。

　　第二節　談判者的兩難選擇：創造價值和索取價值

　　（一）談判者的兩難選擇：一個案例

　　案例與談判者的兩難選擇問題。

　　（二）談判者的兩難選擇：案例分析

　　什么是談判者的兩難選擇。談判者兩難選擇問題與談判者個人理性與集體理性沖突問題。談判者行為的相互作用。

　　（三）談判者的兩難選擇的解決

　　對所謂“非贏即輸”談判哲學和“雙贏”談判哲學的分析。運用博弈論的分析工具解決談判者兩難選擇問題。

　　三、考核知識點

　　1.談判中的沖突與合作。

　　2.談判者的兩難選擇。

　　四、考核要求

　　（一）談判中的沖突與合作

　　1.識記：（1）什么是沖突；（2）談判沖突的表現形式及引發原因；（3）索取價值與創造價值。

　　2.領會：（1）談判過程中的沖突與合作的關系；（2）談判既是競爭和索取價值的過程，也是合作和創造價值的過程。

　　（二）談判者的兩難選擇

　　1.識記：（1）談判者的兩難選擇；（2）談判者個人理性與集體理性的沖突。

　　2.領會：（1）談判者的兩難選擇是談判過程的固有特征；（2）個人理性和集體理性的沖突與談判者的兩難選擇問題；（3）重復博弈、談判者的長期利益與兩難選擇問題的解決。