上篇談判策略與技巧

第一章　談判概述

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過學(xué)習(xí)本章，理解談判的定義與特征，認(rèn)識(shí)談判過程與構(gòu)成要素，掌握談判行為發(fā)生的原理，明確談判理論所關(guān)注和研究的問題。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判的概念與特征

　　（一）談判的一般定義及特征

　　談判的一般性定義。談判的一般性特征。

　　（二）交易中的談判

　　交易談判的特征表象。

　　（三）談判的構(gòu)成

　　談判活動(dòng)的構(gòu)成要素：談判主體、談判客體與談判環(huán)境。

　　（四）談判過程

　　談判的核心內(nèi)容。完整的談判過程涵蓋談判準(zhǔn)備、淡判開局、談判磋商和談判終結(jié)階段。

　　第二節(jié)　談判發(fā)生原理

　　（一）尋求利益的滿足

　　談判作為一種有目的的行為，談判行為所表現(xiàn)出的需要，是基于談判目的的形形色色的利益滿足。利益與對(duì)利益的滿足是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)因。

　　（二）利益的相互依賴性與相互沖突性

　　利益滿足的相互依賴性和沖突性，使得人們需要通過談判的協(xié)商和合作來實(shí)現(xiàn)更大的利益目標(biāo)。

　　第三節(jié)　什么是理性的談判

　　（一）理性談判的分析框架：一個(gè)案例

　　通過案例引出談判理論關(guān)注和研究的問題。

　　（二）理性的談判框架：對(duì)案例的研究

　　案例所引出的談判理論研究和分析的主要問題：談判的創(chuàng)造價(jià)值行為與索取價(jià)值行為的矛盾問題；談判利益的識(shí)別、權(quán)衡與談判的聯(lián)合收益創(chuàng)造問題；談判者決策和行為相互依存、相互影響下的策略性相互作用問題。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判的概念與特征。

　　2.談判發(fā)生原理。

　　3.什么是理性的談判。

　　四、考核要求

　　（一）談判的概念與特征

　　1.識(shí)記：（1）談判的定義；（2）談判的構(gòu)成要素；（3）談判的核心內(nèi)容與談判階段。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判的一般特征；（2）交易談判與其他談判相比較的特征。

　　（二）談判發(fā)生原理

　　1.識(shí)記：談判的動(dòng)機(jī)。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）利益需求是談判發(fā)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因；（2）利益的相互依賴性與談判；（3）利益的相互沖突性與談判。

　　（三）什么是理性的談判

　　1.識(shí)記：理性談判的定義。

　　2.領(lǐng)會(huì)：理性談判框架下所涉及的談判決策的核心問題。