下篇　推銷策略與技巧

第十章　推銷概述

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，理解推銷的含義與特點，熟悉推銷決策的內容，明確推銷人員的結構與規模、職責與素質，掌握銷售活動分析等。

　　二、課程內容

　　第一節　推銷的含義與特點

　?。ㄒ唬┩其N的含義

　　推銷的含義。企業可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來推銷產品。

　　（二）推銷的作用

　　推銷在現代企業營銷中具有不可替代的重要作用。它是實現銷售的關鍵，是買賣關系的橋梁，是對付競爭的砝碼，是信息傳遞的載體。

　?。ㄈ┩其N的特征

　　人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠性特征。

　?。ㄋ模┩其N決策的內容

　　第二節　推銷人員的組織結構與規模

　　（一）推銷人員的組織結構

　　各種推銷組織結構，如區域式結構、產品式結構、顧客式結構和復合式結構的含義和特點。

　　（二）推銷人員的規模

　　企業可以運用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來確定推銷人員的規模。

　　第三節　推銷人員的職責與素質

　　（一）推銷人員的職責

　　推銷人員應該收集信息資料，制定銷售計劃，進行實際推銷，做好售后服務。

　　（二）推銷人員的素質

　　推銷人員應該具有的強烈的敬業精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態度、說服顧客的能力及較寬闊的知識面。

　　（三）成功推銷人員的特征

　　成功的推銷人員具有一定的外在特征和內在特質。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語言表達能力、待人接物真誠熱情等，后者包括高度自信、不斷進取、全力以赴等。

　?。ㄋ模┩其N道德

　　現代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負責、公平等基本原則。

　　第四節　推銷活動分析

　　（一）推銷活動分析的程序

　　推銷活動分析的步驟有確定分析目標、收集分析資料、研究分析內容、作出分析結論、撰寫分析報告等。

　?。ǘ┩其N活動分析的方法

　　推銷活動分析的方法包括絕對分析法、相對分析法、因素替代法和量本利分析法等。

　　（三）撰寫推銷總結報告

　　推銷報告內容包括取得的成績、存在的問題、原因分析和改進措施等。

　　三、考核知識點

　　1.推銷的含義與特征。

　　2.推銷人員的組織結構與規模。

　　3.推銷人員的職責與素質。

　　4.推銷活動分析。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┩其N的含義與特點

　　1.識記：推銷的含義。

　　2.領會：推銷與其他促銷方式相比的特征。

　　3.應用：說明推銷在現代企業營銷中的重要作用。

　　（二）推銷人員的組織結構與規模

　　1.識記：推銷人員組織結構的主要形式。

　　2.領會：確定推銷人員規模的方法。

　?。ㄈ┩其N人員的職責與素質

　　1.識記：推銷人員應有的職責。

　　2.應用；推銷活動中推銷人員應具備的素質。

　?。ㄋ模┩其N活動分析

　　1.識記：推銷活動分析的程序。

　　2.領會：推銷活動分析的方法。

　　3.應用：撰寫推銷總結報告。